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微商野蛮生长并发症:层层代理,暴力刷屏

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-02-04  来源:第一财经日报  浏览次数:0
  “常年在我朋友圈开店卖衣服、卖面膜、卖洗发水、卖手表、卖鞋子、卖包包、卖甜品还有卖水果的店主们,已经年末了,租金麻烦你们按时交一下,年关难过。”……朋友圈里类似“催租”的段子层出不穷。
 
  一个个拔地而起的商业神话,让微商一夜爆红。目前,微商已经达到了1000多万,而这些微商多以个体散户为主。日化行业资深专家冯建军对《第一财经日报》记者表示,随着越来越多的资本注入,2015年微商竞争将更加激烈。
 
  除了在朋友圈处处炫耀足不出户月入几万的卖货人,其实,隐藏在微商产业链背后的层层代理商、品牌厂商、操盘手更值得探究。
 
  卖货人:用“赞”点出信任经济
 
  “就是了解产品,试用产品,然后将好产品分享给身边的朋友,金杯银杯不如口碑,慢慢打开市场。”最近几个月忙于在QQ空间、微博、朋友圈发各类产品信息的倪佳(化名)颇老成地对《第一财经日报》记者介绍如何做微商。
 
  据知情人士透露,同样的流水,在朋友圈的销售因为没有流量成本和促销成本,利润差不多是淘宝的三倍以上,也就是说在朋友圈做100万,赚的钱差不多等于淘宝卖300万以上。
 
  其实,微商自诞生以来,外界对其一直褒贬不一,而对于微商的定义,目前尚无统一认知。
 
  微盟创始人孙涛勇对《第一财经日报》表示,一般而言,在行业内对微商的定义有广义和狭义两种,“广义的微商指所有在社会化媒体上展开的商务,而狭义的微商指早期通过朋友圈开店、卖货的这批人,即微小个体户代理。”
 
  由此可见,微商并非“微信电商”,更不仅仅指微信小店。一般是指以“个人”为单位,利用web3.0时代所衍生的载体渠道,将传统方式与互联网相结合,不存在区域限制,且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。简单说,微商就是资源整合。
 
  冯建军认为,微商是基于移动社交而产生的一种信任经济。
 
  对于微商的商业模式,多位业内人士认为,微商是“直销模式+信任代理+熟人经济”的模式。
 
  不过,多位直销行业从业者对此提出了异议。
 
  “直销讲究产品体验、分享,有些产品甚至需要面对面的服务和交流。”一位国内知名直销企业的高管对《第一财经日报》表示,这也是直销企业迟迟未进入电商渠道的关键原因。
 
  孙涛勇认为,微商是直销模式利用社交平台,借助信任代理制度,发展下级分销商,“微商一切商业交易的核心问题都是信任问题。”
 
  “取得微信好友的信任,第一个方法就是点赞。”某微商企业金牌培训师张黎(化名)认为,点赞是唯一快速有效拉近和陌生人距离的方法,“另外,要博得好友信任,一定要发一些高端大气上档次、积极阳光正能量的微信,千万不要发一些寂寞空虚冷的无聊段子。”
 
  其实,微信营销做得并非都是熟人生意。微商企业已经利用培训课程教代理商们如何去发展陌生人的生意。
 
  张黎表示,做微商就应该利用外出的时候,和身边的人聊天、交朋友。比如,每天进10家服装店,每个服装店加2~3个服装店的老板或者小妹,这样每天就增加了30个潜在客户。
 
  “还有一个方法是通过微信伪装地址软件,定位到全国各地人流多的地方,加全国各地的人。”思埠集团培训师林晓(化名)表示。
 
  此外,搜索微信互赞群也是一种非常快速的加人方式。据悉,目前在各大论坛有很多点赞群,这群人通过点赞赢礼品,既可以加这群人做好友发展成潜在顾客,又可以通过做产品活动,将这部分人发展成产品宣传员。
 
  不过,有行业内人士认为,微商实际上是在透支商业信用,其商业基础建立在人品、人脉等朋友圈的基础上,而其购买的人口、从业人员的背景、经历,也限制了其做大和持续性购买。
 
  代理商:层层“包裹”
 
  目前整个微商行业大致分为两种模式:B2C模式和C2C模式。B2C模式为通过第三方搭建一个微商管理体系,提供完整的分销方案,而C2C模式则是通过品牌商找一级总代,由一级总代往下,层层发展代理商销售产品的模式。
 
  采用C2C发展模式的微商企业,在选定一款产品后,首先在全国范围内寻找20~30个总代,再由各个总代发展下线,打造销售渠道。
 
  一位面膜的品牌招商负责人张帆向记者透露,最初他的产品主要销售给美容院,而现在微商比例开始增加。
 
  “最初,我是从各大招聘网站来找愿意做微商的人,留微信号,然后他们就会来找上门。我找的是总代理,学生族和上班族都有,目前主力军是全职的人来做。我们和总代理之间会签订合同,并且规定每个月最少进货5万个面膜,业绩好的微商进货50万的也有,一个月入账可达上千万,而他们就是我们行业中的‘微商大虾’。”
 
  “目前,国内较好的一级总代不超过100个人,这些人手里掌握了大量的微商群体。”有业内人士透露,比如在微信平台上,一级总代组建一个500人的群发展二级代理商,二级代理商组建500人的群发展三级代理商,一层一层代理商形成的过程,也是产品销售渠道组建的过程。
 
  微信、QQ等社交工具为发展线下分销商带来了便利,手机的便捷性能够快速地发展各级代理商,同时产生裂变,在短时间内形成强大的销售网络。
 
  很多加入微商的一些人初衷都很简单,只是为了消遣下时间然后赚点零钱,同时这类生意不需要承担什么风险。一位在校生告诉记者:“我目前是兼职,而且是下线代理,所以不需要签订合同或者办理手续,只需要向总代理报上自己的名字然后申请‘代理许可’就可以了。其间遵守代理规矩:一不能抢客户,二不能降价卖产品。申请成功后,总代理会发一个纸质的代理许可快递给你。其实有没有代理许可和卖东西没什么联系,就是有个代理许可可以让顾客放心一点。”
 
  发微信卖产品也是一门学问。代理商除了输送产品,还承担教下级代理商如何开拓市场、如何做营销的责任。
 
  在微商的运营中,大到产品的选择,产品文字、图片的发布,小到账号图像、名字的设置都有讲究。
 
  “发什么图,配什么文字都需要深思熟虑,发一条朋友圈假如没有10%的好友点赞,这个账号就没养好。”张黎表示。
 
  现在微商的渠道环节越来越长,产生的大部分利润被中间的层层渠道商吃掉了。冯建军表示,微信渠道的产品价格大概分布在200元~300元之间,从末端到消费者手中有一半的利润。
 
  每个层级微商拿货的价格不一样,一般而言,具体折扣是根据拿货的多少而定的。很多微商为了追求利润最大化,以囤货的方式获得降低的拿货折扣。而代理商的囤货行为则为微商企业带来充足的现金流。
 
  微商始于个人,但随着俏十岁、思埠、韩束等品牌的崛起,团队化和集团化的作战方式让微商的竞争日趋激烈,从C2C端走向B2C端的商家越来越多。
 
  孙涛勇表示,微盟开发了一套SDP(SocialDistributionPlatform)系统,搭建新一代微商分销体系实现线上线下互通,去中心化流量聚合,希望通过去中介化,去渠道化,改变微商整个行业的乱象。
 
  不过,多位业内人士表示,技术的规范可能会规避微商平台的乱象,但是开发成本和营销推广的成本太高,这对于C2C的微商来说是个不小的挑战。
 
  操盘手:造势是关键
 
  “微商打江山的做法很有意思,一个是开微商大会,一个是打广告。”孙涛勇表示,现在的微商大会规模都很大,动辄上千、上万人规模。
 
  有业内人士介绍,微商企业在推新品的时候,就会召开微商大会,并且花重金请国内一线明星站台,“把这个市场做得很有气势,目的是请经销商来订货。”
 
  据悉,一场订货会下来,前期的成本基本上就收回来了,微商企业再拿这笔钱找代工厂,生产更多的产品。
 
  微商另一个特色是打广告。签约明星为品牌代言,然后在央视、地方卫视等知名度较高的平台上,不断地打广告。以思埠集团为例,目前有4款产品,分别签约了杨恭如、秦岚、袁珊珊和林心如为其做产品代言人。
 
  记者在采访中发现,思埠集团的培训师在给微商代理商们讲课时,会特别强调品牌和旗下产品的代言人。
 
  暴力刷屏更是成为微商最常见的吐槽点。
 
  “刷屏的方式不可取,十刷九死。”林晓表示,目前市面上90%的人都用刷屏的方式,前期可能会赚钱,后期朋友圈好友越来越少,容易引发反感。
 
  “一个大学生在朋友圈分享了自己军训晒黑后成功美白的经历,第二天就有14个同学来找她买产品,这个学生通过一条微信赚了1000多块钱。”林晓认为,该学生赚到钱的关键是简单地分享了自己的有效信息。
 
  尽管大多数人反感刷屏,倪佳表示一点都不担心被屏蔽或者删除好友。她坦然地用微商培训学来的心灵鸡汤自我开解:1.我不向任何人推销,信任你就买,不信任就不买,我从不会去找谁说什么产品多好,都是问了才说,不强买强卖。2.我不偷、不抢、不骗,成功来之不易,友谊且行且珍惜,没必要向谁证明什么,自己知道自己在做什么就可以。
 
  “从消费者层面来看,暴力刷屏行为破坏了用户体验。”孙涛勇表示。此外,微商还面临质量低劣、以假乱真、信任缺失、无维权机制、产品同质化严重等一系列的问题。
 
  “我们认为未来电商、微商、线下零售大概是3∶3∶4的份额,线下的比例肯定逐步在衰减,而电商的份额达到一定程度就会成为瓶颈,而微商份额就会不断增长。”孙涛勇表示,未来电商和微商将是长期共存的局面。
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