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保险电商三“难兄难弟”网销路走向分化

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-12-26  来源:东方财富网   浏览次数:0
 国华人寿转型推保障产品,珠江人寿继续卖万能险,弘康人寿还在“升级店铺”中
     作为网销保险的“急先锋”,国华人寿、珠江人寿和弘康人寿的网销暂停3个月后,各自的网销之路迅速分化。国华人寿在解禁后,转型推保障产品,珠江人寿则继续卖万能险,而最倚重互联网渠道的弘康人寿还在“升级店铺”中。
     随着互联网保险监管新规出炉,监管层希望互联网保险回归保障功能的意图越发明显。但是,互联网销售是该卖保障型产品,还是卖理财型产品仍存有争议。有业内人士表示,理财也是一种保障,对互联网保险销售不应该过分区分对待二者。
     不同电商路
     互联网的保险销售要怎么卖、卖什么?此前的实践中,对中小险企而言,主推高收益率理财产品似乎是条既赚眼球、又赚保费的捷径。国华人寿、珠江人寿和弘康人寿三家公司都深得其中要义,成为这种销售模式下的代表。
     正在行业钻研这种模式之际,监管层突然出手,上述三家公司于今年8月底一同被保监会暂停了网络销售,其余没有被暂停的险企也默默地暂停销售高收益率理财产品。有业内人士称,暂停的真正原因在于产品描述问题,并非要全面禁止高收益率的理财类产品。
     3个月以后,国华人寿和珠江人寿终于迎来解禁,但二者的网销风格开始分化。目前,在国华人寿官方淘宝店上销售7款产品多为保障型产品,以往作为主打的高收益率万能险产品不见踪影。
     据接近国华人寿管理层的人士表示,在国华人寿的战略布局中,是希望前期通过简单易懂的理财型保险吸引客户,在经过一段时间的市场培育和客户积累后,再加大保障产品的研发,国华人寿正处在这个战略调整阶段。
     值得留意的是,在力推网销渠道之余,国华人寿开始与东方购物合作,以电视直销的方式尝试对年金型产品进行展示、销售。国华人寿称,这次销售只是第一次尝试,未来电视渠道能占多少比重,还无法预测。
     相比之下,珠江人寿的官方淘宝店目前只销售一款预期收益率为6.5%的万能险产品,与此前风格似乎没有太大变化。该公司一名高管表示,保障型产品和理财型产品两者都很重要,目前只销售一款产品是由于“销售部门的考虑”,不涉及公司战略规划。
     珠江人寿总经理胡国萍告诉记者,互联网销售是珠江人寿的四大销售渠道之一,公司会同时推动四个销售渠道发展,“只是不同渠道在不同时期的发展程度不一样,我们不会刻意只卖一类产品”。
     有业内人士表示,弘康人寿是上述三家险企中最依赖互联网渠道的公司,经营策略明显是在押注互联网保险,因此,在本次暂停网销中“受伤”也最重。截至目前,弘康人寿的网销渠道仍处暂停阶段。
     理财也是一种保障
     近期,强调保险回归保障功能被视为一种重要的监管导向,而险企在网络上力推保险的理财功能则容易被视为偏离了保险本质。
     在对保监会12月发布的《互联网保险业务监管暂停办法(征求意见稿)》中,这种争议再次出现。该文件中规定,除指定险种的互联网保险业务外,保险公司不得将经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市。
     一名总部在南方的中小保险公司高管表示,这一规定将明显影响保险公司利用互联网在全国范围内销售产品,特别是影响对理财型产品的销售,其实并不利于互联网保险销售的发展。
     上述高管表示,理财型产品的形态比较简洁,销售和服务也比较简单,适合通过互联网在全国范围内销售,但真正保障型产品对后续服务要求很高,需要线下配合,如果没有服务网点反而容易引发各种问题。
     该名高管表示,目前舆论对于理财型产品的评价有些负面,“其实无论是理财型保险还是保障类保险,对客户都是一种保障”,不应该对保险产品做人为的区别对待。
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