“中国跨境电商是最有看点却受忽略的市场，只是我们自己没有意识到。”3月12日，在敦煌网全程外贸开放平台正式上线之际，敦煌网创始人、CEO王树彤如此说。她表示，外贸电商可以在整个外贸盘子里起到更大的作用。

     敦煌网全程外贸开放平台将采用免收会员费模式，商户可自主选择模块化深度服务，按效果付费。敦煌网的上述“免费”模式及“为成功付费”理念，被业界称为“引爆外贸电商服务模式的变革”。

     外贸电商重要性日渐突显，阿里巴巴早已稳据中国的外贸电商市场，敦煌网要想挑战阿里巴巴并不容易。

     正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望表示，以免费方式吸引更多的商家入驻相对容易，不过如何为这些商家寻找到海外买家，是敦煌网下一步的挑战。

     开放平台倡导免费

     据王树彤介绍，敦煌网全程外贸开放平台将采用免收会员费模式，降低信息服务门槛，商户可自主选择模块化深度服务，按效果付费，即敦煌网一直打造的“为成功付费”理念。如供应商缺乏外贸经验和人才，可以采用敦煌网的代运营服务；如供应商有个性化需求，可选择定制化营销、小额贷款和物流等服务。

     免费，是敦煌网这次推出全程外贸电商平台最大的亮点。

     目前，以黄页式信息平台为主的外贸电商，通常向中国供应商收取金额不等的会员费，比如阿里巴巴国际部。对于从未做过外贸电子商务的传统制造业企业和外贸企业来说，这种前端收费的模式不仅尝试成本昂贵，而且交易和服务效果不可预期。

     王树彤强调，敦煌网推出免费的全程外贸开放平台后，中国供应商可以免费建立网上店铺，向全球客户推广品牌、产品，企业进入外贸电商平台实现了零门槛，以极低的成本就可以得到全球客户的访问。

     敦煌网在这个时间推行免费开放平台和模块化深度服务，与市场环境息息相关，正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望表示，外贸电商市场目前增长迅速，传统制造企业、传统外贸企业非常迫切地想转型电子商务，敦煌网免费的全程开放平台可以让他们低成本进入，并选择自己需要的深度模块化服务。

     王树彤认为，外贸电商行业免费信息服务是必然趋势，虽然目前以小额交易为主，但这仅是“为成功付费”模式的初级阶段。下一步，敦煌网的外贸电商业务还包括信息服务、模块化深度服务、小额交易和大额交易等多个内容。

     时代周报记者了解到，免费开放平台加模块化深度服务，是敦煌网首创提出的新概念。敦煌网从创业之初就一直引领产业模式变革，2004年敦煌网创立时就超越了单纯的信息服务平台，开创了“为成功付费”的在线交易模式，采取佣金制，只在买卖双方交易成功后收取佣金。目前，敦煌网已经实现100多万家国内供应商在线，2500万种商品，遍布全球224个国家和地区的400万买家的规模，每小时有10万买家实时在线采购，每6秒产生一张订单。

     “为成功付费”的模式，已经让敦煌网自2011年以来持续盈利。

     找寻海外买家成核心

     阿里巴巴的外贸电商平台多以大宗交易为主，敦煌网以小额交易为主，双方其实是相互的补充。在吕伯望看来，敦煌网目前与阿里巴巴的竞争并不明显，但双方都会因业务扩大而渗透到对方领地。

     阿里巴巴在大宗海外交易平台之外，也在寻求中小商家，敦煌网正在借免费平台吸引更多的供应商加盟，从小额交易走向大宗买卖。吕伯望认为，对敦煌网来说，以免费方式吸引更多的商家入驻相对容易，但如何为这些商家寻找到海外买家，这是敦煌网下一步的挑战。

     小额交易和大宗批发买卖的商家是两个不同的群体，敦煌网如何拓展自己的海外电商渠道？敦煌网副总裁张永捷强调，首先，敦煌网把整合营销作为第一要义。作为企业核心价值的互联网营销一定是多元营销手段的组合。敦煌网把SEO，SEM营销，EDM营销，SNS营销，BBS，海外BD推广，海外展览会等众多营销方式统一有机整合，打出组合拳。

     此外，敦煌网也抓住最新的热门营销手段。社区化营销是很好的营销渠道，也是电商与客户互动沟通、客户服务的渠道。“敦煌网也在做社区营销。我们有专业的老外营销团队在Facebook、Youtube、Pintrest、Google+等做推广。”张永捷表示，“目前在Youtube上有许多关于敦煌网产品的原创视频，并定期更新。在Facebook上，我们不仅有主站，还有3-4个页面，有专业的人员维护内容，及时更新，并有很多客服人员。”

     中国企业特别是中小企业，其设计和制造能力出众，但缺乏海外渠道和海外营销能力，因此把数以百万计的海外买家带到中国中小微企业面前，是敦煌网的核心价值，“海外市场营销是敦煌网的生命线，”王树彤也如此说道。

     电子商务正在快速发展，但与中国式的营销不同，国际市场的用户比较成熟，这些商家对企业的要求是全方位的，产品质量、服务、价格都要，单纯的低价不被接受，在王树彤看来，服务是外贸电商平台的重要一环，既是服务也是营销。

     据了解，敦煌网目前已经做到买家页面设计、买家权益保障、搜索引擎、上传商品、页面审核、“扬帆计划”、客户EDM、呼叫中心等多方位服务，也达到了营销的目的。

     物流支付双重挑战

     成立八年来，从小额交易起步，但一直以新模式尝试新电商思路的敦煌网其实野心很大，从佣金制到现在的免费入驻模式，敦煌网一直试图走出自己的新路，在阿里巴巴“垄断”的海外电商市场中另辟蹊径。

     对此，电子商务专家吕伯望认为，敦煌网的探索过程中，物流和支付一直是其重要挑战。与大宗货物相比，小额支付的单笔订单相对较小，如何保证小宗货物在海外的快速送达？这是敦煌“长大”过程中的一道障碍。

     对此，王树彤强调，经过八年来的艰苦努力和创新，敦煌网已经形成了整合交易、支付、物流、服务甚至融资的外贸网络外销系统，形成了一个流畅简易的销售供应链，商品从中国批发销往国外任何地区，一周之内完成，诸如物流、支付、退货、纠纷等繁琐的问题都有系统的解决方案。

     此外，在海外物流过程中，还通常会遇到大件产品的服务问题，王树彤表示，过去敦煌网接受过此类产品的交易，遇到很多困难，如物流运输问题等，所以重工业产品一直以来都很难实现在线交易。但现在开放平台提供了模块化的服务，供应商可根据需要选择，不一定在线交易，但可以利用营销、贷款、物流等服务。

     在支付方面，敦煌网现在可以为交易双方提供的支付工具，除了全球通用的Visa、MasterCard、Moneybookers、Western union等主流付款方式之外，集成了30多种各个国家的在线支付工具，并降低了支付成本和提高在线支付的安全性。

     当下，随着电商行业的不断拓展，外贸电商当下已呈现出四个特征：即海外商人从中国采购的意识大大上升；新兴市场如俄罗斯、巴西、印度、荷兰、阿根廷等增速迅猛；外贸电商产品丰富度大大增加；以及移动交易量突破性成长。

     如今世界已经成了一个大商场，跨境电商市场近年来正在成为全球电商领域一个新的爆破点。只有创新服务来催生新的外贸势力。王树彤认为，纵观整个进出口行业，外贸电商在外贸领域所占比例仍很小，但从数据上看是乐观的，这也提出了外贸电商服务模式变革的要求，或许外贸开放平台能为之带来新的亮点。

     随着移动互联网的发展，2012年11月，敦煌网推出了“敦煌网商户版”APP应用，开始为平台卖家用户提供手机端服务，这也是行业内第一款外贸交易移动管理平台。敦煌网向时代周报记者透露，2012年，敦煌网移动平台成交的订单量已占到总成交量的17%，其中来自移动平台的询盘量占到了总询盘量的25%，移动平台流量占比为26%。

     求新、求变，以新思路经营电商平台，敦煌网试图“以小博大”，挑战阿里巴巴。