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一切从客户真正需求出发

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-10-08  浏览次数:1
   “非常抱歉,这份投保申请我不能为您办理,请您慎重考虑。”在拒绝了徐女士的投保申请之后,英大人寿的续期服务人员小周离开了客户的住所。没想到,第二天徐女士来电表示非常赞赏小周的敬业精神,认同他对保险(放心保)理念的理解,并愿意在原保险计划上加保!
  在同事们不解的神情中,小周道出了其中的原委。原来2年前,徐女士为自己投保了一份保障型的重大疾病险,原业务员离职后,小周便成了徐女士的续期服务人员。第一次上门服务时,徐女士提出了退保的要求,原因是徐女士在年初喜得千金,希望能为自己的女儿投保一份保险,但若加上自身已有的保险,保险费超出了预算,因此产生了退保改投的想法。
  了解原委之后,小周耐心地对徐女士进行解释并提出建议:“您当初为自己投保,是出于对家庭的关爱和责任,这个投保决定非常明智。现在打算为女儿投保,我也非常认同,但若以您自身保单退保为前提,我认为有些本末倒置。再说,您的保单已经交费2年,现在退保将会带来不小的损失。所以,我希望您参考一下我的建议,投保时谨记"先保家庭经济支柱、先保大人再保孩子、先保保障类再保投资理财类保险"的"三先原则"。您现在不仅担负着抚养幼女的责任,还要赡养老人,一旦发生意外,对家庭产生的影响巨大,孰轻孰重,希望您慎重考虑。”
  听到这里,徐女士陷入了长久的沉默,没想到原本在心目中总是“业绩第一”的保险业务员会拒绝自己的投保申请。而拒绝了客户的要求,小周的心情也非常忐忑。但没想到的是,徐女士经过了一天的考虑,不仅打消了退保的念头,还来电对小周大加赞扬,并表示要为自己加保,于是便有了先前那一幕。
  小周说,当社会舆论对保险行业有着越来越多的非议之际,当附加值服务被保险行业视为越来越重要的竞争手段之时,保险从业人员不能舍弃保险的基本功用,不能一味迎合客户的要求,而忽略客户的真正需求。一切从客户真正需求出发,设身处地为他们着想,才能最终赢得信任,赢得客户。
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