作者：元亨著自编码：1068281译者：开本/装帧：16开/平装本 出版社：华文出版社版次：第1版出版：2010-1-1印次：第1次原价：￥29.8元页数/字数：294/370000 　讯隆品荐　　所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，都是在追求成交！ 　内容简介 　　沈涛是世界500强企业的年度最佳销售，他la创了完美销售理论 FBl理论 ，春风得意之时，却被通知负责公司业绩最差的湖南市场。　　此时，湖南市场风起云涌：　　1、占据湖南业务半壁江山的长沙负责人跳槽到客户公司，与对手相互勾结，百般刁难。　　2、原湖南区域经理成了沈涛顶头上司，他嫉妒沈涛成绩，故意克扣湖南费用，处处阻拦。　　3、公司全国总监推行新政策，所有流程和任务重新划分，与原有模式格格不入。　　4、对手公司派来全国总监，使出 反间计 、 美女计 ，欲与他在湖南一较高低。　　 内忧外患，重重围困，且看沈涛如何运用销售圣经FBl理论，走出败局，圈住订单! 　作者简介 　　元亨，世界500强企业最年轻的大区经理，营销学院特邀讲师。　　大学时担任中南大学学生会主席，湖南省学生联合会执行主席。　　毕业后进入500强企业，实习一年，升任区域经理，成为公司最年轻、升职最陕的区域经理。　　担任区域经理时，在半年内将销售完成率从50％提升到200％，市场占有率达90％，打破了公司的销售记录。　　参加上海卫视第一财经频道 头脑风暴 栏目时，提出 跳槽不如夺位 的职场新选择。　　著有 商小说大赛 获奖作品《夺位》、《破围 大区经理的博弈》等书。 　目录 第一章　FBl销售圣经第二章　三金第三章　蛀虫第四章　看不见的敌人第五章　应酬第六章　泡客户第七章　危机第八章　变动第九章　成长第十章　28理论第十一章　生或死第十二章　对手第十三章　报价第十四章　沟通第十五章　说服第十六章　生意人的原则第十七章　一分钟说服力第十八章　职业经理人第十九章　窜货第二十章　挑战 　内容选读 　　第一章　FBI销售圣经（1）很多人在销售战场上拼搏几十年，直到老死，也没有进步。为了讨好客户，半夜还在呕吐沉醉，可是面对的仍然是客户冷脸，业绩亏损，荒废半生。　　沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。　　他不喝酒，也基本不做客户三陪：陪酒、陪唱、陪小姐。　　然而，他将完成率低于50%的市场很快200%完成任务，并完成90%的区域市场份额，创下奇迹。　　而且，谈判，从无一败。　　区别，就在于他掌握了一个秘密 FBI的完美销售理论。 都说我们这个行业里，市场份额达到20%叫垄断，50%叫奇迹，90%叫什么，大家知道吗？ 　　沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80%计划，最后变成了90%，哪能不让他得意？　　尽管，台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。　　他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司，有AC尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，70%的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。　　在这样一个大公司里，能在三年里做到实习区域经理，而且是公司里最年轻，唯一的80后区域经理，已经是个非常牛的业绩了。　　这个业绩，足以写入艾洁销售史。　　今天的沈涛得意得有些嚣张，他刚刚取得一个堪称 空前绝后 的业绩：艾洁在吉林的市场份额居然达到了90%！　　这不但是全国第一，还是全国唯一一个超过80%的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。　　而且，在这个份额上，他对比200%完成了销售指标。这也是公司第一，而且是唯一。　　所以，今天他的得意是有资本的。　　他有那个底气，向一屋子领导卖关子。　　沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典：统率对方 要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。　　尤其是今天，面对老板以及各资深领导做实习总结陈词，做得好坏，足以影响他的职业一生。　　 叫什么呢？ 沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说， 叫，OH，MYGOD! 　　满堂大笑，领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。　　总裁笑得很慈祥，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。　　还有一个人的笑，沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女 酒店的销售经理正装着为大家倒茶，托着茶壶看着他。　　沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了总裁那慈祥的脸上。　　 那我为什么能取得这个成绩呢？ 沈涛又抛出一个问题，抓住全场的注意力。　　在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。　　然后紧闭双唇，酷酷地说： 因为我从不当自己是一名普通销售人员，我是FBI。 　　全场又是一阵大笑。　　演讲效果全有了，沈涛再不搞笑，认真说到： 我根据在艾洁学到的东西，结合实际，总结出一套销售理论，也可以说是销售模式，就叫FBI。根据一年多的推广，它帮助我取得了90%份额，200%销售业绩的伟大成绩。同时，我对客户的谈判，从来没有失败过。现在向总裁，及各位领导细细分享，并请指导。 　　沈涛翻动着PPT，激情讲诉着自己的FBI理论。　　这FBI，可是90%市场份额的秘密，200%业绩的秘密。　　 FBI：代表忠诚（Fidelity），勇敢（Bravery）和正直（Integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。　　可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是FBI。　　很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。　　可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？　　调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？　　 FOCUSON4+1　　寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那 1 个客户，客户公司里的那 1 个人！　　做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUSON258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。　　BEE（蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；　　BABY（婴儿），告诉你，面对客户不败的谈判宝典。　　IAM（?是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。 沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。　　又回想起一年前，自己在长春大佬 胖海 办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。　　那天下着大雪，那天他说的最多只有一句 还有没有？ 　　也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。