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钢铁电商趟红海 钢材销售模式遭遇颠覆

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-05-28  浏览次数:0
   “一吨螺纹钢的利润只够买块烧饼。”圈内的一句调侃成了钢铁行业痛苦转型的真实写照。而在此时,一股凶猛的互联网大潮席卷而来,传统的钢材销售模式瞬间被颠覆。这不仅在实业界引起巨大震动,而且成为资本市场的热点。在创业板上市的上海钢联,今年股价最高接近80元。
  或许,钢铁业的低迷,为电商杀入钢材销售市场创造了绝佳机会。但在颠覆传统销售模式之际,钢铁电商何时结束“烧钱”时代?成为各家钢铁电商老板面前最严峻的话题。上海钢联目前股价苦苦支撑在40元左右,一季度每股收益却只有0.0006元,或许从一个侧面反映了行业窘境。
  钢企困局为电商打开一扇门
  卖钢难,成了钢厂最头痛的问题。而这却为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇
  钢铁电商线上交易能实现零突破,得感谢深陷困境的钢铁行业。中国正处经济结构转型之时,房地产作为经济火车头的作用正在退潮,市场需求下降,钢铁、水泥产能过剩。尤其是钢铁行业,多年来快速扩张形成的巨量产能,需要长时间消化,整个钢铁行业进入去产能大周期。中国钢铁冶金专家、中国工程院院士徐匡迪曾预言:钢铁业冬天将历时5至10年。
  上海钢联最新数据显示,我国钢材平均价格指数已回到2003年初的水平。长三角钢贸企业在行业萎缩和信贷萎缩双重打击下,大量倒闭,许多钢贸企业积累了一二十年的财富一夜间化为乌有。钢贸企业是钢厂“安全垫”——他们提前支付货款,钢厂根据订单安排生产。钢贸企业倒闭后,钢厂资金回笼困难,销售网络瘫痪。
  更重要的是,由于钢材供过于求,过去凭关系供货、暗附利益的销售时代一去不复返。卖钢难,成了钢厂最头痛的问题。这一格局,为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。上海钢联董事长朱军红坦言:钢铁市场越不好,网上钢铁越好卖。
  民营钢厂深感时代变迁,率先尝试新的销售模式。他们主动与电商牵手,或自己在网上开直营店,或由网站代为运营,以求降低销售成本。如中天钢铁集团在钢银交易平台、找钢网、中国大宗物资网等平台,开展网络销售,预计今年网上销售占比将达30%至40%。
  百家电商杀入各显神通
  巨大的市场诱惑,引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。它们不仅提供销售服务,还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务
  钢铁市场的巨大容量是吸引资本的重要因素。去年,我国钢材产量突破10亿吨,其中,50%左右通过社会渠道销售。即使按每吨3500元计算,市场规模也超过万亿元。
  2011年以来,我国钢铁业从卖方市场转为买方市场,钢材从不愁销到卖不动,原有的流通渠道发生巨大变革。比如,传统的钢铁流通链非常冗长,从钢厂到终端客户,需要经过区域总代理、一级代理商和二级代理商等层层分销,销售成本可占到产品价格的10%左右。而通过减少销售层级,电商理论上可压缩钢材销售成本每吨80至120元。通过电商平台的资源整合优势,目前可做到同等条件下,钢材供应价格低于市场价格每吨20至50元。
  巨大的市场诱惑,引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。去年,上海钢联、找钢网、斯迪尔等电商采用多种模式抢先进入钢材销售市场。电商不仅提供销售服务,还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务,为钢铁生产企业打造全产业链服务体系。以找钢网为例,他们把着力点放在中间商、采购商身上,通过撮合,帮助他们寻找便宜货源,并提供配送、加工、垫资服务。目前,找钢网日成交钢材接近6万吨,上海钢联日成交量也接近5万吨。
  在钢铁市场低迷的今天,钢企与电商结盟,将获得双赢的效果。钢企销售直接与市场对接,快速便捷;电商通过服务钢企,自然分得钢材销售的部分利润。只是,在上百家电商撕咬下,这块利润能否养活电商?至今还是个待解的难题。
  跑马圈地比拼成交量
  无论何种形式的电商,在盈利模式尚不清晰的情况下,比拼成交量,似乎是当下电商首选的出路
  记者采访了解到,目前钢铁电商主要分三类:一是以宝
  钢、河北钢铁等为代表的生产企业,自立门户,建立的电商平台;二是以上海钢联、找钢网、斯迪尔等为代表的电商,搭建第三方交易平台;三是钢贸企业建立的电商平台。无论何种形式的电商,在盈利模式尚不清晰的情况下,比拼成交量,似乎是当下电商首选的出路。
  成交量大举突破的代表是找钢网。找钢网创始人王东,原在一家互联网公司做职业经理人,后与饶慧钢、王常辉一起来上海创业。2012年,险峰华兴、真格基金向他们投资1000万元,找钢网项目开始启动。当年,找钢网线上日成交量实现万吨。去年1月,找钢网获经纬中国和险峰华兴新一轮数百万美元投资。去年12月,找钢网再获3480万美元投资,领投人是雄牛资本和红杉资本。王东告诉记者,目前创业团队持股比例超过50%,且掌控公司运营。
  找钢网最新数据显示,今年4月线上成交量达130万吨,交易总额45亿元,营业收入5.3亿元。从公开数据看,这是目前线上钢铁电商最大的成交量。“现在,找钢网与近30家钢厂建立了直营关系,计划2014年实现300万吨直营销量,100亿元的代销额。”王东向记者介绍说。
  上海钢联最新一份报表显示,该公司钢材电商平台日成交量已接近5万吨,日交易总额超过1.5亿元。而去年12月,该平台日成交量仅1万吨。若以目前的速度每月递增,上海钢联今年底日成交量将突破10万吨大关,直逼找钢网。
  斯迪尔目前日成交量相对较小,但业内人士评价称,斯迪尔的“动态货值融资”模式,在线融资解决方案,吸引了钢铁生产企业线上交易,发展后劲较强。斯迪尔副总经理孙皓告诉记者:斯迪尔实行“平台+基地”的在线金融供应链管理模式。通过对库存货物实施身份认证管理,确保货物与货权真实后,再线上交易。今年,斯迪尔计划引进15家钢厂到网上开设类似专卖店的模式,目前已有7家钢厂的产品上线交易。
  成交量成了衡量钢铁电商成功与否的重要标志,朱军红却不以为然,“现在以成交量评判谁优谁劣为时尚早。大家都在摸索阶段。没有任何人有绝对优势。狼还在后面呢,再过几个月,竞争会更加激烈。”
  未来挑战会更多
  传统势力和新生力量的角逐,将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战,可谓你死我活。与此同时,电商们还面临自身的成长烦恼
  确实,工业品线上交易本身就是个难题,钢铁电商未来面临的挑战非常多,还有太多的路要走。有的电商成交量主要靠人工撮合完成的;钢铁企业还没有形成线上交易习惯;打造全产业服务链,需要巨额投入;交易免费,电商能支撑多久;传统营销势力面对电商冲击,会不会绝地反击?这些,都是电商面临的难题。
  电商雄心勃勃欲替代传统的钢贸代理商、中间商,触动了太多传统营销渠道的利益,必然遭来各种抵制。一家中型民营钢铁集团销售负责人在聊天时,告诉记者这样一件事:某电商低价卖货,扰乱了价格体系,引起了区域代理商的联合反对,准备对其实施收缩战略,减少供货。据记者了解,许多钢铁电商平台均碰到类似问题,他们在邀请钢厂到网上开店时,钢厂颇为犹豫:你的价格卖低了,冲击到别的区域经销商的利益,最终受损的还是钢厂。传统势力和新生力量的角逐,将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战,可谓你死我活。
  电商的压力不仅仅来自外部传统势力,还来自自身的成长烦恼。一方面,他们必须快速奔跑;而另一方面,很多成长中的难题还没有找到解决的办法。朱军红告诉记者,虽然线上成交量增长很快,但大部分单子靠人工撮合而成,“或多或少都要人工介入。主动成交的很少。”这要耗费大量人力财力。去年10月以来,上海钢联电商销售平台从十来个人扩招至400多人,而且还远远不够。而成熟的电商应该是买卖双方在网上自主交易。从这个层面说,真正意义上的钢铁电商还没有起步。一位钢铁企业负责人向记者坦言:钢企也是这两年才开始接触电商,整个钢铁行业形成线上交易习惯,可能要三年甚至更长时间。
  另外,目前电商通过免费交易积累客户。这种免费的午餐何时终结,电商何时才能获得现金流?这又是个未知数。找钢网最早曾向卖方收取服务费,后来实行了完全免费。上海钢联钢银交易环节也不收取任何费用。另一方面,因竞争、挖角等原因,电商人工费水涨船高,上海钢联电商销售平台曾在官方网站张榜招聘,交易专员年收入10万元。粗算一下,仅员工一年工资开支就是4000万元。烧钱,还要烧多久?这又是困扰电商的难题。
  “困难确实不少,但电商商业模式的魅力,以及工业品电商的巨大潜力,将促使我们不断努力做好今天每件事。”朱军红对未来信心满满。
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