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做垂直电商是被形势所逼:要在巨头夹缝中求生存

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-03-19  浏览次数:3
  腾讯入股京东,大有以资本联姻锤定电商“寡头化”格局之意。不过,仍有细分电商在压力之下延续滋润,品尚红酒网是其中一例—两轮共计1.5亿元融资到手后,品尚红酒决定启动上市进程。
  在品尚红酒创始人张辉军的逻辑里,抛开移动电商战略、线上到线下(O2O)布局、微信营销等时下大热的概念,品尚红酒活下来主要靠两点:一是深耕垂直细分领域;二是掌握上游采购议价权。
  做细分除了与创始人意志有关之外,更多的是形势所逼。
   2013年中国商家对顾客(B2C)网络零售市场研究报告显示,阿里天猫稳坐第一,市占率高达50.1%;京东位居第二,份额22.4%;名列第三的是苏宁易购,占比4.9%。
  也就是说,第一梯队仅阿里和京东就已经扫完72.5%的市场份额,若算上紧随其后的第二梯队—苏宁、亚马逊中国、1号店、当当网、国美在线、凡客诚品等老牌B2C,留给中小型电商的市场空间实在不多。
  “腾讯将易迅并入京东,入口、客流、资本上也向京东倾斜,国内电商的寡头化趋势是可以预见的,但那是综合性电商,并不是我们。”张辉军说,如果在全品类的道路上跟阿里、京东硬碰硬,无异于快速消耗自身资源。只有在细分领域深耕,才有可能在被巨头“干掉”之前把品牌做大。
  “主打女性护肤品的乐峰、聚美优品都是很好的例子,它们都在专业领域做成了"小而美"形态,并得到了资本青睐”,张辉军说,“显然,细分领域的机会还是很大的,我们品尚红酒一开始就只定位于做葡萄酒零售。”
  相比起其他酒类B2C,品尚的确更为专一—许多电商都卖酒,但品尚只做葡萄酒。对此,张辉军的解释是:白酒已经形成了完善的经销商体系,若是主打白酒,相当于很多产品都只能从经销商拿货,而不是厂家直接供货,这样由层层经销网络走下来,费用也相应增加。
  事实上,国内大多数酒类B2C打的是“擦边球”—既与酒厂达成直供协议,又从经销商处进货。在酒类电商规模没有触动酒企以及代理商利益根本的时候,这样类似串货的扰乱价格体系行为是被默许的,但随着商城规模做大,肯定会受到酒企和代理商反击,这时候,商城是否还有价格优势,就存在变数。
  因此,张辉军4年来主要做一件事,就是不断飞去法国,拜访国内经销商没有跑过的酒庄,争取原产地直供。这样的动作重复4年,就成了品尚活下来的第二个支柱—掌握上游议价权。
  “我们独家代理的品牌有153个,其中,世界顶级的牌子有11个”,张辉军说,“别的经销商若是想代理这些品牌,就要经过我们的首肯,成为我们的二级代理商。我们从中收取一定差价,这一块带给我们的利润颇丰。”
  说白了,独家代理权本身就是从二级、三级、四级经销商上赚取利润。而基于这样的独家代理权,品尚红酒在与酒庄进货和被进货的关系外,还衍生出了另一种业务关系—为酒企向自己的650万在线会员推广品牌。
  “这是一种正向延伸关系。做葡萄酒B2C的电商也多了起来,我们要在主营业务的基础上衍生出更多的盈利模式。我们能卖酒庄的酒,为什么不再帮它们打开中国市场而赚钱?”张辉军说。目前,品尚红酒拿下了包括智利黑猫酒、澳洲洛特庄园、德国汉凯在内的10余家酒庄的品牌运营权,占到品尚总业务的两至三成。
  最近,张辉军正操刀一桩跨国入股案—如无意外,品尚红酒将要入股产量占到加拿大30%的一家冰酒酒庄,这在国内尚属首例。不难想象,将来要代理这类冰酒的中国经销商们,或许只好向品尚交“买路钱”。
 
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