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航空业大数据时代的淡季营销探索

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-03-12  浏览次数:7
  竞争,是现代企业永远无法绕开的问题。而面对大数据时代的来临,航空公司又能有哪些作为呢?
 
  近来,“滴滴”与“快的”这两款打车软件的激烈竞争,源于腾讯与阿里巴巴这两大互联网巨头在移动支付领域的角逐,现象背后是移动互联网及大数据时代的到来。面对这未有之格局,航空业又能有哪些作为呢?
 
  众所周知,航空业需求随季节波动巨大,而囿于机场及民航局的制度,运力布局则相对固定。因而,市场需求与运力供给无法完美匹配。
 
  由于航空产品高度同质性,机票价格高度透明,票价几乎成为竞争的唯一差异化手段。所以,每到淡季,各航空公司的价格战此起彼伏。没有最低只有更低的价格博弈简单粗暴且基本无效,部分收益都转变成了消费者剩余。
 
  在“滴滴”宣布将打车补贴从10元提高到12元后,“快的”迅速承诺永远比竞争对手多1元。如果“滴滴”再简单提高补贴,只会让竞争陷入航空业价格战般的恶性循环。但“滴滴”的应对之道是将补贴改为12至20元之间波动,进而聪明地停止了这一无意义行为。“滴滴”的底气源自背后的数据分析系统。
 
  看到这里,我们就会思索航空业如何避免恶性的价格战?如何能打破这种困局?
 
  当前航空业的统计数据主要关注客座率、平均票价和座公里收入等销售结果,而很少挖掘销售行为过程。不完整的数据对未来销售的指导性不强。例如,某个历史航班中同时销售两个5折座位,当前的数据无法反应任何差异。然而,其中一个购买者当时心理预期可能是6折。这就是目前数据分析的局限性,且不符合收益管理“将正确的价格卖给正确的旅客” 的基本原则。
 
  如果我们能基于大数据分析,航空业在淡季营销将会有更大作为。
 
  不同层次的旅客,对于商品各个属性的敏感度各不相同。如何在淡季精细区分高端旅客和价格敏感旅客,并做到“将正确的价格卖给正确的旅客”?这就需要基于强大的数据做决策支持。
 
  大数据时代意味着,我们可以基于高端旅客在互联网留下的轨迹分析出旅客的餐食喜好,甚至座位偏好等,个性化定制的旅行服务每个细节能让其获得超越自身心理预期的体验,维系高品牌忠诚度。对于价格敏感旅客,在特定低舱位上,同一名旅客,只要连续乘坐南航航班,优惠度更高,这也能提升这类旅客的忠诚度。这样,航空产品将更丰富且指向性更明确。价格的非透明和精准定位有利于市场的良性竞争。
 
  以上只是一些最简单的应用探索,大数据还能为我们带来什么?也许在不久的将来,根据旅客的多维度细分数据,航空公司能向旅客定向推送最适宜的各种增值服务,进一步拓展和丰富产品类型。
 
  厮杀红海只是生存本能,角逐蓝海才能发展未来。航空业营销需要不停创新,永不止步。大数据时代将引领整个行业的再一次变革。
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