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高库存呼唤预售模式 C2B预售:减少“库死”

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-02-27  来源:贸易谷  作者:贸易谷络  浏览次数:127

     如今国内不少服装企业频爆库存危机,“困死”在库存问题上了。

     传统订货会模式成了高库存的“元凶”?

     统计资料显示,截至2012年11月底,仅国内A股服装类29家上市公司第3季度存货总量就达到了惊人的382亿元,某知名品牌更是爆出了高达250亿元的天价库存。有媒体由此断言,全国服装库存够国人穿3年。而如此之高的库存,令企业现金流不堪负重,资金链随时都有可能断裂的风险。

     与之相对应的现象是,从今年秋天开始,国内厂商服装业促销非常卖力,打折促销场面热闹非凡,并陷入上市即打折、随即又“挥泪甩卖”的怪现象,以解救库存之忧。

     从整体行业来看,导致中国服装企业高库存的原因有很多,但主要有两点。首先,服装企业在销售渠道中普遍运用“品牌商(生产开发商)→各级代理商→各个零售商→消费者”的分销模式,中间环节通过一年两次的订货会(春夏季、秋冬季)来沟通,代理商通过对当地的销售预估来决定订货量,中国服装业至今仍依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息。其次,粗放式的生产经营模式造成需求逐级扭曲性扩大,代理商往往订购较多的商品以备断货,品牌商也储存较多的商品以备补货。

     高库存呼唤预售模式

     其实不只在服装业,在国内许多传统行业都存在高库存之压。如何解决高库存之忧,成为悬在无数厂商心头之患。

     在2012年结束的“双十一”购物狂欢节中,天猫和淘宝实现了高达191亿元的支付宝[微博]交易额。在离2012年“双十一”大促销还有30天,天猫发布了自电商成立以来第一次大规模正式C2B (customer to business,消费者对企业)预售活动,引起业界极大的关注。预售规则大致如下:

     活动时间为10月15日到11月10日;对于预售的商品,消费者可以先付10%的定金,然后于11月11日付尾款,商家将于11月12日发货;预售商品均提供包邮服务,同时,成功预付定金后,买家有机会获得天猫红包;预售场次主要有5次,首场为大牌、奢侈品、黄金、冬装限量专供,另外4场分布为家居/家装、汽车/用品、生活/个人、数码/家电。

     所谓预售模式,就是利用互联网,在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息,给厂商一个集采大定单,厂商预先拿到定单后,可从供应链的后端、中端或前端进行优化,更加精准地锁定消费者、提前备货、消除库存,更有效地管理上下游供应链,使得生产成本、流通成本、库存成本能够大幅降低,在给消费者优质价低的同时,也最大程度保障了卖家的利润。简而言之,预售就是先有销售订单、订金,然后组织开发生产,再有运输,再有流通,最后实现终端销售,这对于线下的买手制度是极大的冲击,将逐渐颠覆电商传统销售方式。

     以服装业为例。从整个服装零售来看,整个渠道库存是非常巨大的,如果在这个过程当中,将部分重要产品转向网上的渠道,转向定制,如一件新品服装先打样,出样衣,然后展示,收到定单,再组织批量生产,总之,由消费者自己来决定到底是生产什么样、生产多少件,那么这将可以大大改变厂家在市场上的竞争地位,实现最大限度的低库存。

     C2B预售模式为什么火爆?

     一是可以拿到比单纯的团购更低的价格。天猫预售商品价格由定金和尾款两部分组成,分为阶梯价和非阶梯价两种形式。阶梯价的预售商品,价格可以根据定购人数的不同而不同。定购人数越多价格越低,最终预售价格根据最终定购人数决定,以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。非阶梯价的预售商品,价格是固定的,即商品一口价。

     二是让产品供、产、销链条更短更快。此次“双十一”,宝缦通过预售,精准明确总订单量之后,通过从棉纱、织布、印染到制造、销售的完整供应链体系,在短时间内组织面料进行生产并快速发货,产品的生产周期只需短短7天时间。工厂在这个过程可在仓储、备货、发货等方面的准备上更从容,降低了资金占用率、仓储、营销等成本,而且实现了库存零风险。

     三是满足消费者小众化的需求,实现个性化定制、柔性化生产。预售制能让大量消费者有深度参与到设计过程当中来,而不是仅仅提供几个样品去选择,这个从体验经济的角度来说,消费者更愿意参与这样的体验,同时也能指导实体企业生产适销对路的产品。从目前的销售情况来看,最受消费者追捧的是个性化定制商品。

     如今有越来越多的传统渠道商家也想将预售模式应用到线下渠道,在推出线下主款前,先通过线上预售测试消费者反应。

     从天猫、淘宝以及京东等主要网商预售情况来看,集采预售货品主要由新品、畅销品、半成品为主。新品预售通常是厂家在新品出来之后,先拿一批进行预售,采集市场反应,以便更合理的进行大规模生产与渠道铺货;畅销品预售一般是市场反馈非常不错的商品,采用预售的方式,有利于厂家掌握消费者的喜好和采购定量,从而降低供应链端的库存成本,既能保证商品的品质、合理库存,又能满足消费者对价格的期望;半成品预售一般是厂家提供产品大致开发思路、方向和框架、参数以及产品基本模型等,最后产品的定型、定款、定料、定价都由消费者多数人的意见拍板定案,最后产品的出炉往往能较受消费者的喜欢,不过产销过程可能比较费时费力,比较适合高端且又大众化、易用常用的产品。

     可以说,未来在互联网大技术背景下,以C2B代表的新商业生态系统将对传统商业生态系统进行一次革命性颠覆,将驱动制造商从定型、定款、定料、定价,到仓储端、销售体系整个产业链条进行全面和深刻的改造,将大为增加实现厂、商、消费者三方共赢的可能性。

     C2B预售模式的问题与挑战

     不过,凡事利弊相生、长短相随。对于这种新生的C2B预售模式,仍有不少急待解决、完善的问题与挑战。

     1.规模化量产难度大:没有一定的规模实力和品牌知名度,很难实现量产,想要凝聚大量、有同样消费需求的大聚合,本身就是一个很大的挑战。C2B预售模式要求商家要有高效强大的供应链,资金、实力比较强。目前从事电子商务的企业,要么是缺乏足够高效的生产供应体系,规模不够的互联网公司,要么是电商专业性不强的实体企业,想要一步到位实现C2B目前不太可能。

     2.销售渠道的减少,孤掌难鸣:C2B是直接面对厂家,厂家与消费者单线联系,没有中间商的参与宣传与渠道的拓展,以厂家一己之力要在全国做大做强,颇为费劲。同一个产品一样,一个产品的定制、预售要做到广而告之,天下人都知道,也必须投入大量广告、促销来引导,也要诸多代理商、分销商一起推广、促销,不然就难于将网上极为分散、海量的用户的相同需求引导至同一条定制路径上,并给你“指点江山”、出谋划策了。

     3.管理难度加大,成本提升:小批量多品种的生产线的标准化和流程化,其实对于时下我国信息化薄弱、管理水平低下的传统生产经营者来说是不小的挑战,常常伴随着管理难度加大、成本聚升、资金增加的风险。C2B的特质是“个性”,而消费者的需求千差万别,这样多样化、个性化的定制生产固然迎合消费者需求、增加销量,但同时也会提高厂商经营成本,比如没办法实现象以前那么大规模化的生产了,这样产品单位成本就会增加,单位产品利润会减少。当前C2B个性化定制比较适合较为重要、利润较高的产品或易订制、高端、奢侈的产品,绝非全部,企业大部分产品仍然要以标准化、规模化形态生产运转。

     4.售后问题频发,一些不诚信的问题也困扰着预售模式。预售风险就基本集中到了消费者一方,万一出现差错,就会引发多种社会问题。

     因此整个社会如果要真正形成通用化、常态化、规模化的C2B预售模式,真正要形成个性化、柔性化网上定制生产,原有的整个供应链体系是很难支撑的,必须对整个制造业从它的原材料开始到定型、定款、定量、定价,到仓储端,整个销售体系,在互联网的一个大技术背景下做一个深刻改变、彻底完善,C2B预售模式才能最终水到渠成,喷薄而出,真正普惠于厂、商、消费者三方!

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