并购业务是券商投行业务的重头戏，但项目储备不足、分配机制不合理等瓶颈问题却制约着业务发展。如何让并购由被动转主动？如何才能建立一个迅速发现并购市场机遇的激励机制？

     券商从房地产中介业务的运营模式和激励机制中，找到了化解并购业务难题的灵感。

    　　项目储备

     从开发客户入手

     2014年的并购市场继续保持活跃，行业集中度加大。上半年，我国上市公司发生并购案例2007起，涉及交易金额1.27万亿元，相当于去年全年并购重组交易总额，并购主要发生在北京、广东、上海、浙江等经济发达地区。

     中国证券业协会公布的数据显示，2013年，并购业务给几大券商带来的都是亿元级别的收入。中金公司收入超过2.3亿元，华泰联合和中信证券去年收入分别为1.4亿元、1.3亿元；海通证券和银河证券的收入也超过8000万元。

     多位受访的投行人士均表示，虽然并购正成为证券公司最看好的业务市场，但相较首发(IPO)业务来说，并购业务的技术难度更大。一般来说，IPO业务交易对象明确，投行只需不断保持与目标客户的沟通交流，交易的成败关键在于拥有的客户资源和交易标的；但并购业务所涉及的买方卖方背景、资金实力、交易模式都极为复杂，需要持续调研沟通、设计交易结构，引导双方走向目标并最终实现交易，需要大量的项目储备和客户资源储备。

     证券时报记者在采访中发现，国内从事并购业务的券商，包括海通、中信、华泰联合、西南、国信证券等，这些券商拥有大量的客户资源，但在项目储备上却并不理想，它们在北京、上海等并购竞争最激烈地域的优势并不明显。

     “券商储备并购项目的实质上就是客户的开发与管理问题，解决项目储备需要从客户开发管理切入。”某大型券商投行部负责人称，而这也是大多数投行头疼的问题。

     “并购业务的关键点是要找到合适的并购双方，如果两端的项目储备都没有，只能是巧妇难为无米之炊。”上述投行人士表示。

     客户信息数据库

     必不可少

     “投行内部正进行提高并购业务的战略思考，房地产中介的服务策略和激励机制等对券商并购业务具有很强的借鉴意义。”深圳某大型券商投行项目督导办主任表示。

     据了解，链家地产这一房产中介企业如今得到了不少券商的关注，他们的业务模式正成为券商并购业务的重要借鉴。这家成立超过13年的房产中介，目前拥有900余家直营连锁门店，占北京房地产中介市场的份额接近30%。链家地产迅速发展的原因主要有三点：各业务板块通力合作、完善利益分配、完善客户利益共享。

     而这恰恰是券商并购业务当前存在的短板：业务板块合作跨度较小，利益分配不清晰的弊端近两年尤为凸显。“客户利益共享首先要实现信息共享，也就是投行内部要建立客户数据库。”中信证券一位董事总经理称。

     据记者了解，与很多房产中介一样，链家地产单个门店的房源和客源有限，自然撮合匹配概率很小，但通过公司建立的大数据库，房产交易的成功率大大提高。“这种数据库目前在各家房产中介中得以成熟运用，例如，深圳关外的门店通过数据库可以了解中心区的房源，提高了业务辐射范围。”国信证券一位投行人士称。

     在业内人士看来，实现信息共享并不是难题，券商客户信息共享的主要障碍在于背后的利益共享机制。中信证券投行一位人士称，除并购外，投行业务多个链条实际上均涉及利益合理分配环节，但是，大部分券商都没找到有效的解决分配机制。

     据悉，链家地产的利益分配机制构成是“4+2+4”：寻找房源、寻找客源以及撮合交易三个环节分别最高可以享有40%、20%和40%的收入提成。

     首先是寻找房源。二手房交易过程中，销售人员将找到的房屋基本信息，包括位置、面积、产权关系、售价等发往数据库，使之成为有效销售房屋，销售人员最终可获该房交易佣金10%提成；如能联系到房主，得到实景照片等独家信息，并获得该房交易的委托权，分成可达20%；如果能获得独家代理权，可得40%分成。

     其次是寻找客源。销售人员找到有意买方并记录客户具体需求，则可以在交易成功后获得佣金收入的20%；如果能成功撮合交易，可获得佣金收入的40%。

     “房产中介将业务分解为较为清晰的展业步骤，逐步量化每一步环节，值得并购等投行业务高度借鉴。”深圳一位大型投行负责人称。在券商看来，并购标的相当于房产中介中的房源，并购方就是买房人，而并购执行本质上也是一种撮合交易。

     上述负责人认为，要想借鉴地产中介的成功运作模式，信息共享平台的建立必不可少。如果某一部门发现标的出售，可以通过投行事业部平台，发布标的所处行业、基本财务状况、预期估值等基本信息，交易一旦促成，相关部门就可以拿到10%分成；对客户进行项目推荐、信息确认等更深入工作的分成比例为20%。“与卖方实现排他性合作，分成比例可考虑提至40%。”江苏一家券商投行人士称。

     据多家券商投行透露，并购等实际业务探索的关键在于考核制度的落地，“只要投行在IPO财务核查或与客户的接触中多花一点心思，就能实现信息有效共享，继而各个环节人员的收益都将得到保障。”中信证券投行一位董事总经理认为。

     存量项目更可盘活

     除开发新增项目，券商并购也可借鉴房产中介模式有效盘活存量项目。

     在房产中介看来，租房人和出租方的身份都可能发生变化。一旦租房人的收入达到相应水平，身份可能会转变为潜在买家；而出租方则随时可能转变为卖房客户。房产中介通常会定期告知客户丰富的房价信息，例如同地段、同户型房价涨跌幅度等信息，并试探更多可能性，由此促成交易。

     “盘活存量客户一直是投行部门的业务短板，一些券商的IPO客户往往将再融资或者并购业务转移至其他投行，就是原保荐券商没有及时把握和满足存量客户需求的结果。”中信证券上述董事总经理称，通过并购资源库的建立，可以帮助业务部门根据客户的潜在需求，不定期向客户介绍合适标的。

     “并购业务需要完善业务链接和客户链条，一个完成IPO的客户，可能是收购方也可能是被收购方。IPO成功后，客户会因追求规模扩张寻找收购标的；IPO失败的客户则存在出售资产的可能。”华泰证券一位投行人士表示。

     “客户沟通保持较高频率，客户感到每次沟通都言之有物，比单纯吃饭、喝茶、打球都更受欢迎。”国信证券一位投行人士表示。