【书 名】《向高管推销》【原 书 名】SellingToVITO:TheVeryImportantTopOfficer【书 号】7508603001【出 版 社】中信出版社【原出版社】AdamsMediaCorporation【丛 书 名】中信营销译丛【作 者】（美）安东尼.帕里内罗（AnthonyParinello）【译 者】王荣【开 本】16【出版日期】2005-09-01【版 次】1-1【页 码】256 【定 价】￥28.00元 【内容简介】销售人员之所以经常四处碰壁,是因为他们容易陷入这样的误区：耗费大量的时间与精力与企业的非最终决策者周旋。本书对症下药,提出了直接与企业 非常重要的高层人物 （VITO）打交道的全新销售理念,并提供了如何接近所有企业VITO的创新性思想和实用技巧。【目录】序言致谢引言第一篇：约见VITO成为他的商业伙伴第1章机会无处不在第2章为VITO的一天增彩第3章与VITO共事的五项要诀第4章VITO的肖像画第5章其他人物以及影响力和权力网络第6章有关西摩的问题第二篇：联系VITO第7章拜访的对象第8章给VITO寄信之前你还要做更多的调研第9章收益 以及信函的标题第10章致VITO的信的其它内容第三篇：致电VITO第11章通过电话吸引VITO的注意力第12章VITO的 守门人 第13章给VITO留语音讯息第14章被搁置不顾时怎么办第四篇：会见VITO让VITO一直参与其中第15章为VITO做产品推介前的准备第16章产品推介的过程第17章电话拜访或者亲自面见VITO第18章使VITO参与进来第五篇：你成功了！第19章你成功了！第20章有关现有客户的最后一些思考第20章一些常见的问题第22章祝贺你！附录A你的客户开发比附录B理想目标客户（TIP）模板和收益矩阵图附录C关于与VITO构建平等商务境界的更多建议