为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句 你有什么事 的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套 医药代表的五把利剑 ：1　立场2　五步销售法3　问4　答5　内部沟通本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中 不管它是什么 做得更有效，具体体现在：1　在自己的角色中更加坦然、从容、自信。2　清晰的目标 长期的、短期的以及当下的目标。3　能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。序自序第一章　反商业贿赂与医药代表的命运　　 看病贵、看病难 　 反商业贿赂 反多久　重新认识 我是谁 　医生眼里的医药代表　　医药代表的 角色价值 　带好工具箱，重新上路第二章　立场 医药代表第一剑　隐痛　立场　自我认定 我是谁？我在干什么？　谁是我的客户？谁是我的对手？　我需要客户怎么帮我？　客户为什么会帮我？　外正，才能言顺 设定正确的客户拜访目标　　理清概念　销售的真谛第三章　五步销售法 医药代表第二剑　 短路 ＝断路 透视销售过程中的误区　第一步：找对人　第二步：邀约 创造合适交流的氛围　第三步：问　第四步：说 提案　第五步：缔结 获得承诺第四章　问与答 医药代表攻守剑　新市场开发中的问与答　老市场上的问与答　怎样才能有效提问　怎样回答 达到目标是惟一合理依据第五章　内部沟通 医药代表第五剑　销售从头开始 面试就是一次主动的销售　　没有鸡，也就没有蛋 投入资源从哪里来　不写报告 最终与成功无缘、　医药代表处理内部冲突的三个关键第六章　读懂你的老板　　销售管理着力点　业绩，在过程和结果以外　强调执行，只是在浪费时间　销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么附录：医药代表3C知识盘点