基本信息书名:商务谈判策略原价：19.00元作者:吴建伟，谢尔曼编著出版社：中国人民大学出版社出版日期：2006-3-1ISBN：9787300070681字数：293000页码：209版次：1装帧：平装 作者介绍--------------------------------------------------------------------------------吴建伟，同济大学经济与管理学院教授，拥有英国里丁大学博士学位。主要教授国际商务谈判、国际市场营销和产业经济学等方面的课程，并从事有关产业竞争力和中国对外贸易等方面的课题研究。　　著有有关跨国金融企业竞争战略、国际间产业竞争与市场容量和国际贸易比较优势的定量分析等领域的专著，并发表了多篇相关的研究论文。 内容提要-------------------------------------------------------------------------------同济大学经济与管理学院吴建伟教授和法国巴黎ENPC大学商学院国际MBA主任沙龙 谢尔曼教授在多年共同执教上海国际MBA相关课程、总结商务谈判的咨询和培训经验的基础上，从跨东西方文化的视野审视了商务谈判。　　本书融合了国际间商务谈判理论的新近发展，借鉴管理学、行为科学、心理学、法学、经济学、信息经济学和博弈论的相关内容，以求从更深刻和立体的角度探索谈判的实质和策略。全书重点介绍谈判策略，辅之以战术和技巧，不仅阐述合作谈判，也提示应对冲突性谈判的方法，写作风格独特。　　书中提出了优秀的谈判者应当从衡量商务谈判总价值入手，系统掌握原则性谈判的八项准则。作者认为，商务谈判是介于理论和实践之间的一门艺术，需要感性和悟性，为此提供了一些案例分析和思考题，以帮助读者更好地学习。　　由于以上特点，本书适于作为MBA商务谈判和管理沟通等课程的教材，或企业培训的读本，其他对谈判问题有兴趣的读者也可将本书作为参考读物。 目录--------------------------------------------------------------------------------第1章商务谈判的起因与要素1.1商务谈判的概念与目的1.2商务谈判的内涵与边界1.3利益纷争发生的缘由和演变的阶段1.4商务谈判的要素第2章谈判智慧的理论与策略2.1商务谈判的总价值、情感价值与功效价值2.2价格与谈判2.3避免本能的情绪化反应与运用理性思考2.4风险因素与卡尼曼定理2.5谈判获利的机会成本2.6市场交易成本与交易溢价2.7委托代理原理2.8信息的非对称性2.9博弈论与谈判策略2.10帕雷托均衡2.11合作与信用2.12商务谈判策略分类第3章有备而谈3.1寻找谈判以外的最佳解决方案3.2揭示利益关联方的冰山全貌3.3抓住首要利益第4章有效沟通与开发创意性方案4.1有效沟通4.2创意思考，开发各种可供选择的方案第5章确定可被接受的有效标准第6章获取承诺与建立持久的商务合作关系6.1适时达成承诺并兑现6.2订立完备的合同6.3建立关系第7章应对复杂性商务谈判的策略与程序7.1复杂性谈判的分类与角色定位7.2复杂性谈判的五个基本阶段：程序与决策7.3应对复杂性谈判的战术清单第8章应对敌意和非合作性商务谈判的策略8.1敌意性商务谈判的起因以及应对战略8.2应对敲竹杠者的谈判策略8.3应对不合作态度的技巧 谈判柔道8.4对手使用诡计的谈判应对策略8.5应对强势谈判方第9章商务谈判中的文化因素9.1商业文化及其表现的层次9.2跨文化商务谈判的要素9.3跨文化商务谈判的冲突与误解9.4文化差异与商务谈判行为的度量第10章结语：做优秀的谈判者附录掌握商务谈判的学习和联系方法参考文献