第一讲厂商关系的实质1本课程的整体思路2轻松一下：小故事3正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7厂方业务代表的使命 通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2样板代理/经销商（市场）选择3超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工 严进宽出②选择标准要有全局眼光 三大标准③要从发展角度考虑问题 考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理 考虑变动带来的需求④如同结婚找对象 财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1什么是行销意识2代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④KA2代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3代理/经销商选择标准之口碑合作厂家分手4代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题 新客户合作意愿促进谈判技巧1心中有数2营造环境3厚而不憨4突出安全5双向沟通 公司咨询电话：400-600-5314公司网址：www.zxwh.com音像制品经营许可证 编号：6260