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老干妈的财富经:如何把把5块钱生意做到36亿

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-01-15  浏览次数:5
  她不识字,没有任何财务知识,但她也喜欢钻研,记忆力惊人,不畏艰难,执著于想做的事,对现金近乎偏执的重视,绝不涉足自己不熟悉的行业,每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。2012年,她以36亿身家登上胡润中国富豪榜。她,就是老干妈陶华碧。2012年,老干妈产值达到33.7亿,纳税4.3亿,人均产值168.5万元。老干妈到底是怎么成功的?
 
  从凉粉店得到灵感
  陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家里贫穷,陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年,陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员,但没过几年,丈夫就病逝了。丈夫病重期间,陶华碧曾到南方打工,她吃不惯也吃不起外面的饭菜,就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配,她做出一种很好吃的辣椒酱,这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
 
  丈夫去世后,没有收入的陶华碧为了维持生计,开始晚上做米豆腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉),白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
 
  由于交通不便,做米豆腐的原材料当时最近也要到5公里以外的油榨街才能买到。每次需要采购原材料时,她就背着背篼,赶最早的一班车到油榨街去买。由于那时车少人多,背篼又占地方,驾驶员经常不让她上车,于是她大多数时候只好步行到油榨街,买完材料后,再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。由于常年接触做米豆腐的原料――石灰,她的双手一到春天就会脱皮。
 
  1989年,陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧,开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆,其实就是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已,餐厅的背墙就是公干院的围墙。”当时餐馆的老主顾韩先生20年后对这个餐馆的记忆依旧清晰。
 
  陶华碧做的米豆腐价低量足,吸引了附近几所中专学校的学生常常光顾。久而久之,就有不少学生因为无钱付账,赊欠了很多饭钱。陶华碧通过了解,对凡是家境困难的学生所欠的饭钱,一律销账。“我的印象是她只要碰上钱不够的学生,分量不仅没减反还额外多些。”韩先生回忆道。
 
  在“实惠饭店”,陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉,很多客人吃完凉粉后,还要买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来,她的凉粉生意越来越差,可麻辣酱却做多少都不够卖。
 
  有一天中午,陶华碧的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没有了。她关上店门去看看别人的生意怎样,走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊,发现每家的生意都非常红火。陶华碧找到了这些餐厅生意红火的共同原因――都在使用她的麻辣酱。
 
  1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来,她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,这些赠品大受欢迎。
 
  货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式,“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走,很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱,专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买。
 
  对于这些慕名登门而来的客人,陶华碧都是半卖半送,但渐渐地来的人实在太多了,她感觉到“送不起了”。1994年11月,“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”,米豆腐和凉粉没有了,辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
 
  尽管调整了产品结构,但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧,放弃餐馆经营,办厂专门生产辣椒酱,但被陶华碧干脆地拒绝了。
 
  陶华碧的理由很简单:“如果小店关了,那这些穷学生到哪里去吃饭”。“每次我们谈到这个话题的时候,她都是这样说,让人根本接不下去话,而且每次都哭得一塌糊涂”,时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。
 
  让陶华碧办厂的呼声越来越高,以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中。1996年8月,陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子,办起了辣椒酱加工厂,牌子就叫“老干妈”。
 
  刚刚成立的辣酱加工厂,是一个只有40名员工的简陋手工作坊,没有生产线,全部工艺都采用最原始的手工操作。#p#副标题#e#
 
  “老干妈”员工回忆说,当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停地流泪。陶华碧就自己动手,她一手握一把菜刀,两把刀抡起来上下翻飞,嘴里还不停地说:“我把辣椒当成苹果切,就一点也不辣眼睛了,年轻娃娃吃点苦怕啥。”
 
  在老板的带头下,员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎,10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。
 
  很快陶华碧发现,她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产1。8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。
 
  面对贵阳二玻厂长,陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”:“哪个娃儿是一生下来就一大个哦,都是慢慢长大的嘛,今天你要不给我瓶子,我就不走了。”
 
  软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈。陶华碧满意而归。
 
  当时谁也没有料到,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因。
 
  “老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后,合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业,贵阳二玻与这些企业相比,并无成本和质量优势,但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产,二玻的4条生产线,有3条都是为“老干妈”24小时开动。
 
  作坊时代的“老干妈”虽然产量很小,但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了,她必须开拓另外的市场。陶华碧第一次感受到经营的压力。
 
  陶华碧用了一个“笨办法”:她用提篮装起辣椒酱,走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。
 
  一开始,食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱,陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台,卖出去了再收钱,卖不出就退货。商家这才肯试销。
 
  一周后,商店和食堂纷纷打来电话,让她加倍送货。她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产,她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的电话:“我要一万个瓶子,现款现货。”
 
  无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商,陶华碧永远是现款现货,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱,到现在日销售额过千万她始终坚持这个原则。“老干妈”没有库存,也没有应收账款和应付账款,只有高达十数亿元的现金流。
 
  1997年8月,贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立,工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒,财务、人事各种报表都要她亲自审阅,工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬,政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外,她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议,有时还受命上台发言。
 
  从部队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后,就主动要求辞职来帮母亲。虽然此时的陶华碧已是小有名气的生意人,但她还是觉得李贵山辞掉“铁饭碗”来帮助她是“秀才落难”,故极力反对。无奈之下,李贵山只能“先斩后奏”,先辞掉工作再找到陶华碧,成为“老干妈”的第一任总经理。
 
  只有高中文化的李贵山,帮陶华碧做的第一件事是处理文件。一个读,一个听。听到重要处,陶华碧会突然站起来,用手指着文件说:“这个很重要,用笔划下来,马上去办。”
 
  王武和谢邦银说,陶华碧的记忆力和心算能力惊人,财务报表之类的东西她完全不懂,“老干妈”也只有简单的账目,由财务人员念给她听,她听上一两遍就能记住,然后自己心算财务进出的总账,立刻就能知道数字是不是有问题。
 
  需要签字的文件,陶华碧就在右上角画个圆圈――这是她从电视里看来的。李贵山觉得这样很不安全,他在纸上写下“陶华碧”三个大字,让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看,一边摇头,一边为难地感叹:“这三个字,好打脑壳哦(贵阳话:太难了)!”但为了写好自己的名字,她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。
 
  有人问她练字的感受,陶华碧用她的“特色语言”总结说:“比剁辣椒难”。三天后,当她终于“描”会了自己的名字时候,高兴得请公司全体员工加了一顿餐。
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