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客户价值决定盈利能力

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-12-02  浏览次数:3
  你只有把有限的时间,花在相对来讲更有价值的人身上,这样才能获得更多的收益。因此,首当其冲的是你要舍得裁减客户。
  客户的价值往往决定了你能够赚多少钱,能够赚到什么程度。首先,我们要考虑怎样培育客户价值,怎样能够赚更多的钱。首当其冲的就是要舍得裁减客户。也许你会觉得奇怪:我怎么不教你开发客户,反而让你裁减客户呢?我要提醒你的是,你没有那么多的时间,花在那么多的人身上;你只有把有限的时间,花在相对来讲更有价值的人身上,这样才能获得更多的收益。因此,你一定要裁减客户。
  你可以对你的公司业绩进行分析,你会发现公司20%的业绩往往是由80%的客户帮你创造的,而另外80%的业绩,是由另外的20%的客户为你创造的。对很多公司来说,最大的悲哀莫过于经常性地把80%的时间花在80%的客户身上,而没有把80%的时间花在20%的客户身上。可以想象一下,你花了20%的时间和精力在这20%的客户的身上,他们就创造了80%的业绩。而只有裁减了客户,才能把时间和精力聚焦在那些最有价值的客户身上,你的每一分的努力才会产生最大程度的价值。这是你到底能不能赚到钱和能够赚到多少钱的命脉所在。你的时间成本是一样的,但收益却千差万别。换个说法就是有舍才会有得。如果今天你不舍,明天你怎么能够得到更多呢?
  那么具体要裁减什么样的客户呢?
  第一,要裁减不守信用的客户。比如,拿了你的货不给钱,拖账太多,结果不是把你拖死,就是把你拖得元气大伤,这都是不守信用的客户给你带来的结果。你每天花大半天的时间不是去开发客户、维护良好客户,而是和这样一些不守信用的客户在一起,不仅浪费时间,还影响情绪,到最后你的整个状况都不太好。
  第二,要裁减没有购买力的客户。这一类客户没有足够的购买力,你却投入不小的成本在这些客户上面,明显不值。有句话说:选对鱼塘才能钓大鱼。如果鱼塘本来就没有鱼,你怎么去钓呢?
  第三,要裁减购买量不够大的客户。这样的客户虽然有购买力,但他们不愿把钱花在你的公司的项目上。你花了那么多的时间在这样的客户上面,是很大程度的浪费。
  第四,要裁减得不偿失的客户。什么叫得不偿失的客户呢?就是说,某些客户虽然有购买力,也有一定的购买量,但是你投入了大量的时间和精力以后所得到的却是极低的利润,这就是得不偿失。
  另外,怎么满足不同客户的需要?怎么让不同客户都对你的产品有很高的满意度,并且都愿意大量地重复购买?你唯一要做的,就是把你的客户进行细分。你要考虑客户到底喜欢什么,要把他们进行细分。分得越细,客户的满意度就会越高,越能够和你展开深度的后续合作。如此一来,你的客户的价值不就提升了吗?你的生意不就变得更好了吗?这样做以后,客户不但不会流失,还会被“锁定”起来,你也将因此获得更为长远的收益。
  对于如何细分客户这一问题,我把它分成三点进行考虑。第一,根据需求细分。第二,根据购买量细分。第三,根据购买力细分。当你了解了不同客户的需求点的强弱,他们的购买力的大小,以及他们的购买量的多少的时候,你就可以给他们做一个分类,如A类、B类、C类等等。由此,你也已经知道针对不同的客户你应怎样做,怎样满足他们,怎样启动和开发他们,怎样为他们提供服务。这样做了以后,你就可以创造巨大的价值。
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