连续畅销7年的纯食疗通便产品 正在进行全国招商 对御品膳食通营销的思考 南京：崔文轩 序:与崔先生合作已经近三年,从半年进货量60多件发展到年进货量400多件，他用事实证明了他是一个有前瞻眼光、有坚忍不拔意志和善于运用智慧的优秀成功商人。其实，他的成功基础也就是一间20平米的办公室，兼御品膳食通南京服务中心，兼御品膳食通专卖店。还有就是几个经过培训后能够熟练咨询并尽职服务的前下岗姐妹，当然还有常年不断的报纸小软文，数量不多但是分布合理的的药店、保健品销售点，以及在这些销售点附近坚持不懈开展的免费体验宣传活动…… ――天膳生物董事长：陈永强 首先来和大家探讨：如何选择好产品和运作好产品的问题。 1、如何选择一个好的产品？答案虽各有不同，但核心的共同答案，便是产品本身得确有迫切的市场需求。一句话――得好销、销得动! 2、如何来运作产品？会销、体销、传销、直销、传统销售各有千秋，经营团队的核心的价值，恰恰就是在于将产品的内在价值，适时适度地展现给潜在的消费者，赢得其对产品价值、价格优势的认同，辅之以适当的促销策略，进而达成销售，当然，完整的销售流程，也离不开高质量的售前及售后服务，服务营销的概念，突出强调了销售不单单是简单地卖东西，销售的核心是优质的服务。但是，要达成服务营销，总得必须有对象――潜在的针对性的用户，否则，咱们纵然含情脉脉、暗送秋波，也是枉然。 　　3、如何吸引潜在用户的关注和兴趣？新资源如何收集？名单怎么来？针对上述的三个问题，权且让我逐一来做一番探讨、斟酌，希望能借此起到抛砖引玉的作用，对大家的未来的工作有所裨益。 问题一：便秘类的产品，有着非常迫切而广阔的市场需求，御品膳食通，有着非常明确而突出的产品优势。依据如下：请看央视新闻的具体数据――新华社北京2012年3月1日电（记者卫敏丽）2012年全国老龄工作会议3月1日在北京举行。记者从此间获悉，来自国家统计局、民政部的数据显示：截至2011年底，中国约13亿5千万人，全国60岁以上老年人口达到1.85亿，占总人口13.7%，其中城镇人 口突破47％，城市中的60岁以上的老年人口数达到约8700万人，农村老年人口达到9800万人。中国已提前进入人口老年化社会――未富先老！根据世界卫生组织和中国卫生部举办的流行病学的统计结果，中国60岁以上老人，便秘的发病率超过35%，70岁以上，超过50%，其中女性超过男性，60岁以上的便秘老人，人数之比，女：男约为1.5：1，这样一个广泛的发病基础，决定了便秘类的产品，是广阔天地大有作为。老年人对便秘的感受，非常痛苦、烦恼，并且有非常迫切的解决愿望和实际行动，更注定了御品膳食通的市场容量和销量拓展的潜力。御品膳食通，作为有效解决便秘的中医食疗产品，效果确切、绿色安全。安全、高效，是御品膳食通的鲜明特色，使御品膳食通具备独特的产品服务营销的内在优势。 这样，接下来的问题，便是我们如何来旗帜鲜明地、有效地向便秘患者宣讲、展示、体验其内在的、实质的、差异化的产品特色和优势。 问题二，综合全国各地的御品膳食通营销过程中的成功经验和一些教训来看，传统形式的广告宣传＋配套的服务营销，是行之有效的运作模式。具体的相配套的服务营销，其重点就是完善售前咨询、讲解（宣讲产品特色、差异化的优势、具体服用方法等），辅之以免费的体验式的销售，进而达成对产品作用认同基础上的、无后顾之忧的购买。 御品膳食通的好处，在于不怕你试，就怕你不试（不试不知道嘛）！ 那么，既然御品膳食通产品本身具备如此鲜明的特色，甚至可以说是一试就灵，那么问题的核心，就是如何吸引广大的便秘人民，特别是老年人来积极地尝试。如何解决这个问题？究竟该怎么办呢？ 怎么办――做广告行么？管用么？有效吗？能挣钱么？坚持得住么？ 那么带着这些问题，我们怎么看？尝试的结果究竟如何呢？回答这个问题，首先，我们简单地来探讨两个小问题。 1、煤矿工人若因事故被困在煤矿行道里，有经验老矿工，可以领着大家幸运地走出来，重获安全。秘诀在哪里？老矿工的话很简单，在漆黑的矿井里，你一旦认准了方向，就必须坚定地走到底，坚持才能胜利。但遗憾得是，很多不幸死去的矿工，大多就倒在离洞口不远的地方，甚至是咫尺之遥。因为他们在漆黑的矿井里，不知道希望的尽头在哪里，在黑暗中丧失希望，绝望了、倒下了。可惜啊――没坚持住，没hold住。 2、如今实际的生活中，老百姓特别是中老年人，因为普遍地存在上当受骗的实际经历（这得感谢保健品：免费义务地、孜孜不倦地、义无反顾地、前仆后继地、不断反复地培训了老百姓），所以出于自我保护的本能，他们对新产品、宣传接触较少的、了解不多的产品，其较为共性的第一反映，便是：瞧，你看吧，我说的没错――又是个骗子。 这样对一个产品的宣传，若仅仅如蜻蜓点水般，嘎然而止的时候，更确切应证了他们起初的判断――果不其然的又是个骗子，没人相信，骗人的没效果，骗不长、做不长吧，你看，总归是倒闭了！这样的实际情形之下，提示我们：目前的社会实情是，咱们的老百姓，特别是广大的中老年人的反骗防骗的心理阈值普遍提高了、抗击打能力强了、灵敏度降低了、自我保护意识增强了，这样一来，咱们的广告效果，表面上看，自然就是越来越弱了――你刚做几期广告，效果确实不太明显，你变得心惊胆战、 战战兢兢、非常烦恼。犹如在黑暗的隧道里，到底哪里是光明的尽头呢？你放弃，这一刻就自动认输、自认失败了。但是，假如你坚定信心，你会发现：只要你坚持一段时间之后，通常是一个月以上，两个月左右，你自己就会渐渐地发现，广告效果意外地一次次地出其不意地好起来，人们从排斥、不信任，到将信将疑，再到逐渐地不断有人愿意来试试，渐渐地，愿意来试来买的人越来越多，来试来买的人，竟也意外地感觉到：御品膳食通的通便效果不错嘛，甚至竟然是出了奇的好，还真确实不是骗子呢！渐渐地，时间一长，你会看到：通过口口相传，口碑效应逐渐形成了滚雪球的效应，时间越长，越滚越大，用户越来越多，他们开始表扬你，你甚至都不相信、你都有点忙不过来，不知不觉中，在你的辛苦努力之下，一个较为庞大的顾客群竟然神奇般地呈现在你自己面前。这一切，可能是你先前想都不敢想的。这一切的一切，除了是报答你的辛苦劳作之后的、理所当然的收获，这也再次应证了一个亘古永恒的、颠簸不破的真理（绝不是赵本山的忽悠）――坚持，就是力量！ 所以，综上所述，御品膳食通的广告，一旦自己已经制定了一个切实可行的宣传广告计划之后，坚持作、累积一定的时间（一如在黑暗的隧道里，认准了方向后，坚定地走下去、走出去），就一定也必定会收获成功。恰如毛主席所言――星星之火，可以燎原！御品膳食通一定会火起来！ 总结江苏省内各地市场的反复实践，就是坚持三年来连续不断的持续的广告投入，我们这么做，也给我们带来了成功的喜悦，也让我们确实和陈总一起，获得了进步、发展，我们江苏省内近十个城市的广泛的实践，证明了这样一个事实：御品膳食通，确实是一个前景广阔，值得你全身心投入，也必定会给你带来丰厚回报的产品，跟着陈总，认定御品膳食通，你一定不会失望，一定会收获成功！选择御品膳食通，你选对了！ 希望我对江苏市场的上述的客观介绍和些许反思，能给大家有所借鉴，不周不当之处，恳请大家批评指正。同时愿意向大家学习，让我们大家集思广益，互通有无，共同提高进步，也衷心希望我们大家在陈总的带领下，百尺竿头更进一步，将全国的御品膳食通事业做得更好、更大、更强！ 此致，礼！